Ключевой этап воронки

В любой продаже есть много разных действий: знакомство, переписка, звонки, встречи. Но среди них всегда есть один этап, без которого вероятность сделки резко падает. Его называют КЭВ — ключевой этап воронки.

Если убрать этот этап из процесса продажи, скорее всего, сделки не будет. Именно на нём клиент понимает, зачем ему нужен ИИ-агент, и решает, готов ли он платить.

Что может быть вашим КЭВ

Чаще всего это встреча или звонок. Несколько вариантов:

демонстрация готового решения — вы показываете, как агент работает на реальном примере;
пробная версия бота — даёте клиенту потрогать бота и обсуждаете результат;
консультация по внедрению ИИ — разбираете с клиентом, где в его процессах агент реально пригодится;
аудит процессов компании — смотрите, что у клиента сейчас автоматизировано, а что нет.

Общее у всех вариантов: клиент видит или пробует что-то конкретное, применимое к его бизнесу.

Почему КЭВ нужно готовить заранее

Вы можете ещё не до конца понимать, как искать клиентов, сколько раз звонить, как договариваться о встрече. Это нормально на старте.

Но КЭВ должен быть отточен. Это то действие, от которого зависит результат сделки, и к нему нужно готовиться тщательнее всего.

Если вы ещё не определили свой КЭВ, то это нормально — его находят через тестирование разных форматов.

Можно также пообщаться с ChatGPT и попросить его помочь сформировать КЭВ для вашей деятельности. Например:

«Помоги мне сформировать ключевой этап воронки для продажи моего продукта. Задай все необходимые вопросы, чтобы понять, какой КЭВ подойдет под мою деятельность и мою аудиторию».

Если ваш КЭВ — демонстрация, то готовьтесь показывать решение конкретной задачи клиента.

Если ваш КЭВ — аудит или консультация, то до встречи стоит собрать минимум информации о компании клиента, чтобы разговор шёл конкретно о его процессах.

Как звать клиента на КЭВ

Призыв на КЭВ так же важен, как сам КЭВ. От него зависит, сколько клиентов вообще дойдёт до встречи.

Если вы зовёте клиента на встречу просто посмотреть, что вы умеете, то отказаться от неё легко — руководителю не хочется тратить время без понятной выгоды.

Если вы зовёте клиента на встречу, к которой уже подготовились под его компанию, то отказаться сложнее. Например:

«Я посмотрел сайт вашей компании и подготовил пробную версию агента под вашу компанию. Хочу показать, как это работает бесплатно. Заодно покажу, где в ваших процессах ИИ будет полезен, а где пока не стоит его внедрять».

Такой призыв звучит как готовое предложение, а не просьба уделить время.

Если вы пообещали клиенту конкретную ценность в призыве, то на самой встрече нужно её предоставить — иначе клиент будет разочарован и в следующий раз откажется сразу.

Итог

Определите, без какого этапа в вашей воронке сделка не случится. Именно к нему готовьтесь тщательнее всего, и именно на него зовите клиента с конкретным предложением, а не общим приглашением «пообщаться».

Что может быть вашим КЭВ

Почему КЭВ нужно готовить заранее

Как звать клиента на КЭВ

Итог

Навигация