Из каких этапов состоит продажа

Сделка редко случается за один разговор. Обычно это последовательность действий:

• первое сообщение или первая встреча;

• выявление потребности;

• демонстрация;

• обсуждение цены;

• согласование условий;

• договор и оплата.

Каждое из этих действий — отдельный этап воронки.

---

Классическая воронка продаж

1. Первый контакт. Клиент написал сам по рекламе, вы вышли на клиента самостоятельно или он пришел по рекомендации.

2. Выяснение потребности. Вопросы о процессах клиента, поиск боли, которую может решить агент.

3. Презентация решения. Демонстрация, консультация, демо-бот — момент, где клиент понимает ценность агента.

4. Работа с возражениями. «Дорого», «страшно», «не понимаю зачем ИИ».

5. Обсуждение цены и условий. Что входит в работу, что не входит, сколько это стоит, как проходит запуск и поддержка.

6. Закрытие сделки. Договорённость о работе, оплата, подписание.

Этапы не универсальны

Это не жёсткий алгоритм, который нужно пройти целиком в каждой сделке. Реальная воронка почти всегда короче или длиннее в зависимости от того, кто клиент и откуда он пришёл.

Если клиент пришёл сам с готовым запросом «хочу агента для приёма заявок», то этап выяснения потребности всё равно нужен, но он короче: клиент уже понимает, что ему нужен бот, вам нужно уточнить детали.

Если вы работаете с клиентом не первый раз, например, делаете второй проект для той же компании, то этапы 1 и 2 могут почти полностью исчезнуть: доверие уже есть, боль обычно называет сам клиент, а вы сразу переходите к презентации решения.

Если сделка небольшая и решение принимает один человек без согласований, то этапы 5 и 6 могут быть в одном разговоре — обсудили цену и тут же договорились.

Если сделка крупная и решение принимает не один человек, а несколько, например, директор и руководитель отдела продаж, то может добавиться дополнительный этап — повторная презентация или согласование с другим участником, которого не было на первой встрече.

Если вы вытащили истинную боль клиента и смогли качественно показать, почему и как именно вы сможете её решить, то у клиента не будет возражений и этот этап не понадобится.

---

Итог

Описанная выше воронка продаж — это перечень возможных этапов, которые могут отличаться в зависимости от разных условий.

Не пытайтесь пройти все шесть этапов в каждой сделке. Перед разговором с клиентом задайте себе один вопрос: что из перечисленного уже произошло, а что ещё нет.

В отдельных статьях про продажу агентов через разные каналы мы разберем на конкретных примерах, как будет меняться воронка в зависимости от разных ситуаций.

---

Навигация

Предыдущая статья

Портрет идеального клиента

Следующая статья

Ключевой этап воронки

Навигация по разделу

Навигация по сейлкиту